CPQ Overview
CPQ в Salesforce означає “Configure, Price, Quote” (Конфігурація, Ціноутворення, Квоти). Це програмне забезпечення від Salesforce, призначене для оптимізації процесів продажу, зокрема конфігурації продукту, визначення цін і складання квот.
Основна мета CPQ в Salesforce полягає в тому, щоб забезпечити компаніям можливість швидко і точно визначати ціни для продуктів у різних конфігураційних сценаріях. Воно враховує різні параметри, такі як опційні характеристики, індивідуалізації, кількості та знижки, щоб продавці могли ефективно складати пропозиції) для клієнтів.
Salesforce CPQ інтегроване з платформою Sales Cloud, що дозволяє здійснювати зв’язок із системою управління відносинами з клієнтами (CRM) та приймати більш ефективні рішення в області продажів.
Система CPQ має ряд ключових особливостей і можливостей, спрямованих на полегшення і оптимізацію процесів продажу. Ось деякі з них:
- Можливість легко налаштовувати продукти відповідно до унікальних потреб клієнтів. Підтримка опційних функцій, варіантів та індивідуалізації.
- Автоматизоване визначення цін на основі конфігурації продукту, враховуючи різні фактори, такі як характеристики, кількість та інші параметри.Можливість застосування різних видів знижок та акцій.
- Автоматичне складання професійних та точних квот для клієнтів. Легка ідентифікація та відстеження різних версій квот.
- Забезпечення безперервного зв’язку з системою CRM, що дозволяє отримувати доступ до даних клієнта та історії взаємодії.
- Доступ до системи CPQ через “клауд”, що дозволяє користувачам працювати з нею на різних пристроях та з будь-якого місця.
- Збір та аналіз даних щодо ефективності продажів та взаємодії з клієнтами. Надання звітів та аналітичних даних для прийняття обґрунтованих стратегічних рішень.
- Можливість використання системи CPQ на різних мобільних пристроях, що забезпечує гнучкість та мобільність для представників збуту.
Ці можливості роблять CPQ ефективним інструментом для автоматизації та оптимізації процесів продажу, забезпечуючи точність та ефективність в управлінні цінами та пропозиціями.
Salesforce CPQ може бути використаний в різних сценаріях та сферах бізнесу для оптимізації процесів продажу.
Використання CPQ не обмежується якимись сферами чи сценаріями, вони можуть забезпечити швидку, оптимізовану конфігурацію, точність та дотримання нормативних вимог при формуванні цін та квот для будь-яких сфер.
Переваги використання CPQ:
- Автоматизація процесів. Значне скорочення часу, необхідного для конфігурації продукту та складання пропозицій завдяки автоматизованим процесам.
- Точність та уніформність. Забезпечення точності та уніформності визначення цін та конфігурації продуктів, що сприяє уникненню помилок.
- Ефективність управління цінами. Здатність легко змінювати ціни та застосовувати різні види знижок в залежності від умов та потреб ринку.
- Покращення взаємодії з клієнтами. Забезпечення швидкого та професійного формування пропозицій, що покращує взаємодію з клієнтами.
- Аналітика та звітність. Збір даних та створення звітів для аналізу ефективності продажів та ціноутворення.
- Швидка імплементація. Висока швидкість впровадження завдяки готовим конфігураціям та інтеграції з іншими продуктами Salesforce.
Інтеграція CPQ з Sales Cloud в Salesforce дозволяє забезпечити безперервний та ефективний обмін інформацією між рішеннями конфігурації, фіксації цін та складання пропозицій та системою CRM.
Ось деякі ключові аспекти цієї інтеграції:
CPQ і Sales Cloud розміщені на одній і тій же платформі Salesforce. Це забезпечує єдність середовища та спрощує обмін даними між цими рішеннями.
Інтеграція забезпечує обмін даними між CPQ і Sales Cloud. Це включає дані про клієнтів, інформацію про продукти, ціни, пропозиції та інші важливі дані.
Зміни, внесені в інформацію в CPQ (такі як конфігурація продуктів або цінові умови), автоматично оновлюються в Sales Cloud, щоб користувачі CRM завжди мали актуальну інформацію.
Всі дані про продукти, клієнтів та угоди існують в єдиній базі даних, що сприяє консистентності та уникненню дублювання інформації.
Процес складання пропозицій в CPQ і їх стан в Sales Cloud забезпечують консистентність та точність в управлінні пропозиціями.
Дані з CPQ можуть бути використані для аналізу ефективності продажу в Sales Cloud. Звіти та аналітика надають можливість керувати та оптимізувати стратегії продажів.
Інформація, зібрана в Sales Cloud, може використовуватися для здійснення персоналізованого обслуговування та взаємодії з клієнтами на основі їхніх попередніх угод та конфігурацій продуктів. Ця інтеграція сприяє покращенню ефективності та зручності роботи збутових команд, дозволяючи їм більш ефективно керувати угодами та клієнтськими відносинами.
Як встановити CPQ в свою організацію?
Щоб встановити Salesforce CPQ та інші продукти. Посилання на встановлення Salesforce Quote-to-Cash можна знайти на веб-сторінці Salesforce Quote-to-Cash.
Виберіть рівень безпеки, який потрібно надати користувачам під час установки, а потім натисніть Install.
Якщо ви встановлюєте Salesforce CPQ вперше, з’явиться вікно, в якому буде запропоновано схвалити доступ до веб-сайтів сторонніх постачальників. Виберіть прапорець, а потім натисніть Continue. Salesforce надішле вам електронного листа після завершення установки.
Після установки, якщо ви встановили Salesforce CPQ вперше, авторизуйте калькулятор Salesforce CPQ.
- В Setup, введіть Installed Packages, далі натисніть Installed Packages.
- Найти Salesforce CPQ і натисніть Configure.
- Натисніть Pricing та Calculation tab.
- Натисніть Authorize New Calculation Service.
Коли користувач натискає Authorize New Calculation Service, Salesforce CPQ створює токен для користувача. Salesforce CPQ використовує комбінацію токена та користувача для зв’язку зі службою Heroku, яка керує асинхронними обчисленнями за допомогою калькулятора JavaScript Quote Calculator. Якщо службу обчислень не було авторизовано, адміністратори організації побачать помилку під час оновлення або встановлення Salesforce CPQ.
У зв’язку з цією вимогою активного користувача рекомендується, щоб профіль користувача, який авторизує калькулятор, був користувачем-адміністратором, який не є людиною. Таким чином можна уникнути необхідного технічного обслуговування та простоїв, якщо користувач-адміністратор, який авторизував калькулятор, пізніше буде деактивовано.
Профіль користувача, який авторизує калькулятор, повинен мати доступ до CPQ quote і всіх пов’язаних об’єктів. Вони також повинні мати доступ до об’єктів, оновлених тригерами, workflow рулами та process builders, у яких створюється або оновлюється кворта та пов’язані з нею об’єкти. Користувач також повинен мати Customize Application доступи до меню для авторизації калькулятора.
Фінальним кроком налаштуйте своїм користувачам ліцензії на набір дозволів.
Конфігурація продуктів та Product Bundles.
Product Bundles in CPQ
Bundle у CPQ - це чудовий спосіб переконатися, що користувачі продають правильні продукти разом, а також дозволити певні варіації в тому, як вони продають. Деякі комплекти налаштовуються майже кожного разу, коли вони продаються, тоді як інші налаштовуються лише час від часу, а може, й ніколи. Salesforce CPQ дає адміністраторам можливість вибирати, коли та як налаштовувати пакети протягом усього процесу продажу. Ви також можете вибрати, як пакети відображатимуться та поводитимуться в редакторі рядків котирувань, і що станеться, якщо ви виберете більше ніж один пакет для налаштування одночасно.
Більш детально з Product Boudles в CPQ ви можете у статті нашого блогу CPQ. First Look
Product and Price Rules
Також для взаємодії з продуктами, Quote, Quote Line, Opportunity, Opportunity Line Item та іншими об’єктами CPQ є Product Rules і Price Rules, та для впливу на ціну продукту Ви можете скористатись Discount Tools.
Product rules це об’єкт CPQ, що допомагає налаштувати опції при яких повинні показуютись певні продукти, з’являється застереження щодо невірної комплектації(яке можна проігнорувати), з’являється застереження щодо невірної комплектації(яке не можна проігнорувати), фільтрувати появу продуктів, або які продукти повинні зникати при певній конфігурації або додавати продукти автоматично при певній конфігурації продукт бандла.
Ознайомитись з ними Ви можете у статтях у нашому блозі Product Rules part 1 , Product Rules part 2.
Перед застосуванням Price Rules та Discount tools у CPQ діє Price Waterfall.
Price Waterfall Salesforce CPQ – це послідовність розрахунків для отримання чистої ціни для клієнта. У Salesforce CPQ доступно багато типів цін і знижок. Каскад цін Salesforce CPQ визначає послідовність обробки різних цін із кінцевою метою досягнення чистої ціни, що стягується з клієнта. Ця послідовність розрахунків допускає винятки з визначених правил.
Price Rules - це способи встановлення цін у CPQ. Уявимо ситуацію, коли той самий продукт може продаватися різним споживачам за різною ціною. Для використання стандартного функціоналу Salesforce для цього необхідно використовувати декілька прайс-листів. CPQ дозволяє використовувати для цього один прайс-лист і модифікувати ціну, вказану в ньому за рахунок додаткових налаштувань. Також прайс рули можуть вносити зміни до інших полей об’єктів CPQ та катомних об’єктів.
Наступні дві статті допоможуть Вам зрозуміти принципи роботи та сфери використання Price Rules Price Rules part 1 , Price Rules part 2.
Також незамінним у правильному створенні пропозицій є Discount Tools. Вони допомагають впливати на ціни у Quote Line при певних умовах та дотримуючись чіткого порядку Price Waterfall. Детальніше Ви можете дізнатись у наступних статтях Discount Tools part 1 , Discount Tools part 2.
Також слід додати про Price Books в CPQ.
Price Book є важливим компонентом для управління цінами на товари та послуги. Вона дозволяє створювати і керувати каталогами цін, які можуть бути застосовані до різних клієнтів, ринків чи контекстів. З правильним налаштуванням, ви можете ефективно керувати цінами, знижками та спеціальними пропозиціями, забезпечуючи високу точність і відповідність бізнес-вимогам.
Наприклад компанія продає товари для різних ринків з своїми специфікаціями, використовуючи Price Books компанія може швидео, зручно і точно створювати пропозиції відповідно до потреб клієнтів.
CPQ Analytics and Reports
Пакет Salesforce CPQ Analytics надає початкову точку для звітності з вашої реалізації Salesforce CPQ, надаючи ключові метрики продажів та конфігурації за допомогою попередньо побудованих звітів та інформаційної панелі. Після встановлення всі елементи повністю налаштовувані і можуть бути адаптовані під ваші бізнес-потреби.
Для встановлення додатку:
- Клацніть кнопку “Get It Now” на сторінці списку додатків AppExchange.
- Увійдіть в обліковий запис Salesforce, в якому ви хочете встановити пакет.
- Виберіть, для кого ви хочете встановити пакет. Якщо ви оберете встановлення пакета тільки для адміністраторів, ви зможете надати доступ до звітів та інформаційних панелей іншим користувачам пізніше.
- Дочекайтеся електронного листа з підтвердженням успішного встановлення пакета.
- Після цього перевірте правильність встановлення пакета, перейшовши до Setup → Installed Packages.
Accessing the Dashboard
- Перейдіть на вкладку dashboards → All Folders → CPQ Analytics.
- Клацніть стрілку вниз справа від папки і виберіть Share, щоб вибрати, які users, roles та public groups ви хочете, щоб могли переглядати/редагувати інформаційну панель.
- Клацніть на назву папки, щоб відкрити її, а потім на CPQ Dashboard, щоб відкрити інформаційну панель.
Understanding the Dashboard Metrics
Пояснення показників, відображених у кожному компоненті інформаційної панелі, наведено нижче:
- Total Opportunity Amount by Owner – відображає загальну суму opportunities, які мають закритися протягом наступних 60 днів, згруповані за представником з продажу та за стейджами.
- Product Total Quoted Amount – показує загальну вартість quote lines для кожного продукту за всю історію, згруповану за quote status. Показані quote lines з основних quotes.
- Average Quote Discount Amount – для кожного представника з продажу показує загальну суму їх знижки відносно їх загальної вказаної вартості.
- Contracts Expiring Soon – відображає кількість контрактів, які закінчуються у цьому або наступному місяці.
- Open Opportunities without CPQ Quotes – для кожного місяця показує кількість opportunities, які мають закритися без пов’язаної CPQ quote, згруповані за opportunity stage.
- Contracted Prices By Account – для кожного account показує кількість пов’язаних contracted prices.
- Primary Quotes without Quote Lines – відображає кількість CPQ Quotes, відзначених як основні, що не мають пов’язаних quote lines, згрупованих за owner та status.
- Products without recent Quote Lines – відображає кількість продуктів, які не були додані до quote протягом останніх 365 днів.
- Product Options without Features – показує загальну кількість product option records, в яких не вказано значення.
Customising the Dashboard
- Щоб редагувати існуючий dashboard, клацніть кнопку “Edit” у верхньому правому куті.
- Щоб клонувати dashboard і внести зміни у копію, клацніть стрілку вниз → Save As, дайте ім’я і клацніть кнопку “Edit” після того, як вона буде створена.
3.Тепер ви будете в редакторі інформаційної панелі, де можнаі додавати, видаляти, редагувати та переміщати будь-які компоненти або фільтри інформаційної панелі.
Accessing the Reports
- Перейдіть на вкладку "Reports " → “All Folders” → “CPQ Analytics”.
- Клацніть стрілку вниз справа від папки і оберіть "Share ", щоб вибрати користувачів, ролі та загальнодоступні групи, які зможуть переглядати/редагувати звіти.Клацніть на назву папки, щоб відкрити її, а потім клацніть на конкретну назву репорту, щоб отримати доступ до цього репорту.
- Ви також можете отримати доступ до репорту безпосередньо з дешборду, клацнувши гіперпосилання “View Report” внизу компоненту.
Customising the Reports
- Клацніть кнопку “Edit” у верхньому правому куті.
- Для клонування репорту клацніть стрілку вниз поруч із звітом виберіть “Save As”, введіть назву репорту, клацніть “Edit”, як тільки клонований звіт буде створено.
3.Тепер ви перебуваєте в конструкторі репортів, де ви можете вільно налаштовувати звіт.
Contract Lifecycle Management
Контракти Salesforce – це функція, яка дозволяє компаніям керувати своїми контрактами в Salesforce. За допомогою Salesforce Contracts користувачі можуть створювати, відстежувати та керувати контрактами від початку до кінця, усе з платформи Salesforce. Ця функція містить інструменти для створення шаблонів контрактів, створення контрактів і відстеження статусу контрактів і дат поновлення. Користувачі також можуть налаштувати сповіщення та нагадування, щоб бути в курсі кінцевих термінів угод і продовжень. Контракти — це цінний інструмент для будь-якої компанії, якій потрібно керувати кількома контрактами, особливо в таких галузях, як фінанси, охорона здоров’я та юридичні послуги. Завдяки спрощенню процесу керування контрактами Contracts може допомогти організаціям заощадити час, підвищити точність і зменшити ризики.
Записи об’єкту Contract заповнюються за допомогою Twin Fields Mapping. Ця функція вже вбудована у CPQ, працює за дуже простим принципом. Поля на всіх пов’язаних об’єктах повинні мати однаковий Api Name та тип даних, який приймає це поле. Тобто якщо Ви маєте два поля з однаковим Api Name та типом данних, наприклад, у об’єкті Order та Quote - після створення Order з Quote, значення з однакових полів буде передано у такі самі поля запису Order. Twin Fields Mapping працює з об’єктами, що пов’язані між собою у CPQ.
Після узгодження пропозиції та створення замовлення створюється запис об’єкту Contract. Він містить всю інформацію щодо надання послуг та їх продовження. Більшість інформації надходить з записів Quote і є відображенням наданих послуг, строк їх надання та поновлення.
CPQ надає можливість поновлювати контракти після певного часу, який зазначається при створенні квоти.
Contract Amendment
Amendments дозволять вам мати завжди актуальну угоду, а також будуть укладати умови всіх підписок ваших клієнтів.
З активного запису контракту Ви можете створити Amendment Quote and Opportunity, натиснувши кнопку Amend на записі контракту. Кнопка доступна на макеті сторінки контракту Salesforce CPQ за замовчуванням, обов’язково додайте її до макета, який ви використовуєте. Коли ви натиснете Amend, Вам буде запропоновано екран зі списком підписок, які будуть частиною поправки.
Після натискання Amend Salesforce автоматично створить Amendment Quote and Opportunity, а також проведе вас до нового Quote Line Editor.
Contract Renewals
Ви маєте свій контракт, Ви створили зміни і маєте повну версію активних підписок, що готуються до поновлення, як у цьому процесі, за допомогою стандартних Salesforce CPQ можливостей. Поновити Contract, дата якого підходить спливає можна двома шляхами - не створюючи нову пропозицію і не проходячи весь шлях. Все що потрібно це звернути увагу на два поля у записі Contract - Renewal Forecast and Renewal Quoted.
- Renewal Forecast : Налаштування цього поля на true буде означати створення Renewal Opportunity.
- Renewal Quoted : встановлення значення до true призведе до створення Renewal Quote.
Salesforce CPQ є ефективним інструментом для оптимізації процесів продажу, забезпечуючи точність та ефективність в управлінні цінами та пропозиціями. Його основні можливості включають налаштування продуктів під унікальні потреби клієнтів, автоматизацію ціноутворення, управління знижками та акціями, а також автоматичне складання пропозицій. Інтеграція з платформою Sales Cloud дозволяє забезпечити безперервний обмін даними та покращити взаємодію з клієнтами. CPQ також надає можливості для аналітики та звітності, що допомагає приймати обґрунтовані стратегічні рішення. Завдяки хмарному доступу, користувачі можуть працювати з CPQ на будь-яких пристроях, що забезпечує гнучкість та мобільність для представників збуту.